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招商常见误区、难点及失败原因分析

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招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。



招商就是为商户服务,首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求,没有调研就没有发言权。


第二就是招商是永不停止的工作,好的购物中心是调整出来的,而不是定位和招商一步到位就能成功的。



开发商:招商常见误区


招商失败原因&破解策略

❶ 盲目定位、不切实际

理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。

❷ 过分强调市场环境的影响

很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了,于是招商人员过分强调受市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

从另一方面看,越来越难做也表明着机遇越来越多。

❸ 招商期望值过高

期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益,整体的商业氛围,整体的购物环境,不能只简单地计算所谓的利润,而应留给经营者更多的空间。

❹ 缺乏持续经营的商业管理理念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。开发商招来了客户,还要注意协助客户经营,客户生存得越久,商场就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快。

总的来说,规划设计不合格,商家“望楼兴叹”,招商营销工作缺少针对性,招商质量把关不严,租赁合约设计不利商家利益等,这都是普遍存在的问题。

商业地产招商应做到“招得进,留得住”。商业地产开发要破解招商难题,就必须把经营理念渗透到每个环节,主要从定位、规划设计、租金等方面着手。


招商难点解析


绝大多数开发商感到“招商难”,其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是,几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头,脚疼医脚”。

招商难点解析之一:僧多粥少

消费市场年平均增幅在13%左右,而商业地产投资的增幅却都在24%以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求,造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二:思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位,这是商业地产开发的基本原则之一。

现代百货毛利大概17%,纯利一般是6%左右,如果商场租金太高,商户是否能够承受?招商不是简单地把商家“圈”在一起,更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三:团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。

商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作,要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能,而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少,具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。


招商人员:普遍存在的不足&解决方法


普遍存在的10大问题


❶ 项目介绍不详实

原因:对项目不熟悉;对竞争项目不了解;迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法:认真学习项目公开招商以前的招商讲习,确实了解及熟读所有资料;多讲多练,不断修正自己的措辞;随时请教老员工和部门主管;端正招商观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确商铺招商最终目的。

❷ 未做客户追踪

原因:现场繁忙,没有空闲;自以为客户追踪效果不大;招商人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。

解决办法:每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法;尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

❸ 任意答应客户要求

❹ 不善运用现场道具

❺ 对奖金制度不满

❻ 客户喜欢却迟迟不决定

❼ 客户下定金后迟迟不来签订合同

❽ 退定或退房

❾ 一铺二租

❿ 合同范本填写错误


导致招商失败的11大症状


症状如下:

  • 意向客户数量不足;

  • 意向客户质量不佳;

  • 后期阶段跟进不足;

  • 一棵树上渐进吊死;

  • 五力模型执行缺失;

  • 方法不坚持不创新;

  • 抽风式招商要不得; 

  • 城市太穷没有市场;

  • 决心失败决定失败;

  • 急于成功导致失败;

  • 企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好:“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合,客观分析出失败的具体原因,才能有针对性地找到有效的方法。

首先,把存在的不足和问题列出来,招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题,盲目招商则永远是事倍功半。因此,了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。


如何克服以下招商常见问题?


 问题1 :在招商过程中往往会有冷场的情况,广告做出去了许多,但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几?这种情况我们招商部门该如何面对?

 对策 :首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访,我们能做的是一定要走出去接触客户,同时吸收他们的经验,只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么,知道他们理想中的价位又是什么,在交流过程中你也可以听一下他们意见,建议应该经营什么东西,这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用,也许使你在工作中少走很多弯路。

 问题2 :招商合同是由招商方制定的,政策上或许会偏向招商方,这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼,如果谈不好可能以前的努力全白费,因此招商方对合同的解释非常重要,那么如何解释?

 对策 :首先要吃透合同,包括补充协议、管理协议等都要吃透,要做到客户问什么都能很透彻地回答,有些新职员没有经验,对合同研究得也不深刻,因此在面对客户提问的时候就有些手足无措,不能很好地解答客户的问题,这样客户在心理上就有一种感觉,觉得合同不平等,从而不想签,那工作就前功尽弃了。

只有熟悉商业的操作方法,分析得有条有理,他才会对你感兴趣,双方有了信任感才会有合作的可能

 问题3 :如何定租金才恰当?如何立约才能发挥出合同的激励功能?

 对策 :比起定额租金,百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”(商户达到一定营业额后,开发商降低抽成百分比),则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。

再如,给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠予,变相降租,这都是有效招商举措。

以商品服务结构为例,可以用优先、优惠等条件引导商家,来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目,在同等条件下,对入驻两年以上的商户给予优先中标,最初两年的租金还可优惠20%。

提高承租商的服务水准,同样可以租约来引导,如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

 问题4 :主力店品牌评估,牌子越大越好吗?

 对策 :应该引入怎样的主力店?怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营?开发商在这个问题上,常常陷入“唯品牌论”,非世界500强不招,非一线品牌不招。

前些时候,商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣;目前,大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候,这种想法将把招商工作引入误区。

在大型购物中心的招商过程中,往往存在这样一个现实:即主力店招商是亏损的,主力店凭借品牌优势,往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高,甚至于还要附加一些苛刻的条件,购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。

来自:普象

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